Jak stworzyć międzynarodowy startup fashion za mniej niż 10 000 zł? Cz. 2

Pexels.com
Prowadzenie własnego startupu modowego nie jest bułką z masłem – zwłaszcza dla osoby, która nie posiada doświadczenia w sprzedaży internetowej i performance marketingu. Start takiego biznesu opisałem w poprzedniej części (link na końcu tekstu), teraz pora na marketing. To jeden z tych elementów prowadzenia własnego startupu, które sprawiają najwięcej problemów początkującym. Łatwo przeinwestować albo skierować środki w zupełnie nietrafione kanały. W przypadku branży fashion ich liczba jest ograniczona, a część z nich warto również świadomie wyeliminować z komunikacji.

Podstawa to ciągła optymalizacja i branie pod uwagę następujących czynników:
- przełożenia działań na czas spędzony na stronie,
- ilości mikrokonwersji, przykładowo liczba zapisów do newslettera,
- właściwych konwersji, czyli sprzedaży ubrań.



Dlaczego czas na stronie jest wyżej niż same sprzedaże? Jeśli mamy dość mały budżet i nie chcemy go palić, należy reagować jak najszybciej. Jeśli już po 100-500 wejściach z jakiegoś źródła widzimy, że użytkownicy pozostają na witrynie kilkanaście sekund to jest to znak, że reklama nie jest efektywna i warto przenieść środki na inne źródła ruchu. Taka liczba wejść to oczywiście mała próba statystyczna, ale trudno spodziewać się nagłego, ogromnego przyrostu czasu i tym samym sprzedaży.

Poniżej zaprezentuję przykładowe możliwości, gdy Twój startup fashion posiada budżet na reklamę internetową w przedziale 10 000-15 000 zł. W tym momencie Twój biznes powinien już przynosić stabilne przychody, zatem kolejne miesiące reklamowania będą sfinansowane z bieżących zarobków z działań marketingowych.

1. SEO/PPC (reklama w Google Adwords)

SEO, czyli Search Engine Optimization, to solidna podstawa pod dalsze działania w sieci. Dlatego inwestycja w adekwatne, dobrze napisane opisy do produktów przyniesie w przyszłości wymierne efekty. Warto skorzystać z wiedzy ekspertów i zatrudnić do tego agencję SEO. Nie każdy posiada odpowiednie umiejętności językowe i potrafi napisać wiele opisów sukienek w określonym limicie znaków. Może to być nużące, a koniec końców efekt nie będzie taki, jakiego oczekiwaliśmy. Dlatego doświadczeni copywriterzy zrobią to lepiej. Koszt takiego opisu to około 10-15 zł. Znajdują się oczywiście i tańsze oferty, ale możemy wtedy otrzymać „stockowe”, krótkie opisy. Przy sprzedaży wysokiej jakości unikalnych produktów będzie to niewystarczające.

W przypadku mody SEO nie jest kluczowym kanałem pozyskania nowych klientów i nigdy nim nie będzie. Powinno się to traktować raczej jako wsparcie wizerunkowe i źródło dodatkowego ruchu. Szczególnie, jeśli nie są realizowane żadne płatne kampanie.

Bardzo dobrym pomysłem jest powadzenie bloga poradnikowego. Można na nim publikować artykuły, dające wartościowe porady dla czytelników odnośnie do stylu ubierania się, aktualnych trendów i tworzenia stylizacji na konkretne okazje (do pracy, na imprezę). W artykułach mogą pojawiać się zdjęcia i linki odsyłające do produktów w sklepie. Ruch ten będzie niezwykle wartościowy, ponieważ osoba, która trafiła na taki blog dostała się tutaj z powodu swoich zainteresowań i jest potencjalnie bardzo zainteresowana zakupem.

Kolejna opcja, którą warto rozważyć, szczególnie w ramach działań na przyszłość, to reklama AdWords. Najwięcej konwersji zapewni zapewne tak zwana „fraza brandowa”, czyli nazwa Twojej marki, ale szczególnie początkowo, Adwordsy mogą być uzupełnieniem działań brandowych tam, gdzie sklep nie jest widoczny w naturalnych wyszukiwaniach w Google. Startup modowy na tradycyjnej reklamie w wyszukiwarce nie zyska aż tyle, ale należy pamiętać, że ekosystem Google oferuje znacznie więcej. Wśród narzędzi o których należy wspomnieć jest tzw. PLA (Product Listing Ads) – zdjęcia produktów po wpisaniu określonych fraz do wyszukiwarki oraz RLSA (Remarketing Lists for Search Ads), czyli remarketingowe listy dla reklam w wyszukiwarce.

Zanim przystąpimy do jakichkolwiek działań warto porozmawiać z agencją SEM na temat wszystkich opcji: z jakich fraz skorzystać, czy zastanowić się nad długim ogonem czy też może bardziej popularnymi frazami generycznymi jak „sukienka”, „czerwona sukienka” itd. W wielu przypadkach SEM jest kluczowym kanałem sprzedaży, ale nie jest tak w przypadku branży fashion.

2. Media społecznościowe

To może być Twój klucz do sukcesu i najpotężniejsze narzędzie marketingowe. W modzie marka odgrywa kluczową rolę. A kanały w social mediach są idealne do przedstawienia potencjalnym klientom pewnego stylu życia, z jakim chcemy być kojarzeni. Wiele startupów fashion właśnie dzięki świetnemu prowadzeniu kont na Instagramie, Facebooku czy też Pintereście zostało zauważonych i szybko zyskało gigantyczną popularność.

Po pierwsze, sprawdź, jak robią to inni

Pierwsza rzecz, którą powinniśmy zrobić, zaczynając działania w mediach społecznościowych, to analiza działań konkurencji z Polski i zagranicy. Warto sprawdzić, co cieszy się największym zainteresowaniem i jakie posty przynoszą najwięcej polubień i komentarzy. Warto między innymi pamiętać o tym, że przykładowo na Facebooku znacznie większą wartość mają udostępnienia i komentarze niż zwykłe „lajki”. Analizując treści, cały czas miej na uwadze to, w jaki sposób będzie mógł przenieść sprawdzające się rozwiązania na swój profil. Sprawdź, w co najchętniej angażują się potencjalne klientki, i rozplanuj użycie posiadanych materiałów w czasie. Pamiętaj, że coraz częściej profil na Facebooku to centrum obsługi klienta – to tutaj trafiają pytania i skargi odnośnie zamówień.

Na początek podstawowym źródłem ruchu będą Social Ads – reklamy społecznościowe. Warto zapoznać się z rozbudowanymi poradnikami na ten temat, poniżej znajdziecie jednak parę porad, do których warto się stosować:
- 1 produkt = 1 reklama,
- 1 produkt = kilka zdjęć = kilka reklam (brak kolaży),
- reklamy mają duże możliwości targetowania – można je kierować do różnych grup wiekowych, na różne urządzenia i do osób o konkretnych zainteresowaniach. Warto testować kreacje i wybierać dla każdej grupy te najbardziej optymalne,
- ruch na Facebooku to głównie mobile (cały czas rosnący w siłę). Warto o tym pamiętać, także przy tworzeniu sklepu i optymalizacji jego działania do mobile’u,
- pamiętaj, aby wpiąć pixel konwersji i mierzyć sprzedaże i mikrokonwersje, czyli dodania produktów do koszyka. Czasami warto optymalizować kampanie pod mikrokonwersje, ponieważ jest to o wiele szybsza informacja zwrotna o efektywności komunikacji.

Możliwości związane z reklamowaniem się w mediach społecznościowych są ogromne. Dlatego warto samodzielnie zapoznać się z tematem, przetestować opcje i uczyć się na małych budżetach. Warto przy tym czytać polskie i zagraniczne blogi, artykuły na stronach, poradniki i case studies na ten temat. Możemy również skorzystać ze wsparcia agencji Social Media – to ona będzie prowadzić działania w naszym imieniu, ale i tak warto posiadać przynajmniej podstawową wiedzę o różnych platformach, czym jest modelowanie look-a-like i jak ustawić remarketing, aby był najskuteczniejszy, Dzięki temu będziemy również w stanie łatwiej ocenić działania zleceniobiorcy i odpowiednio rozliczyć go z efektów.

Nazwa marki pod którą sprzedajemy musi być jedna na wszystkie rynki – bez dodatkowych końcówek typu PL. Jeden profil dla wszystkich – na Facebooku jest opcja pisania postów, które wyświetlą się tylko osobom w danym kraju albo używających konkretnego języka.

Instagram

Nie można zapominać o Instagramie – to szybko rozwijający się kanał, który niedawno wprowadził posty sponsorowane. Kluczem do odniesienia sukcesu jest dobre użycie hashtagów i ciekawe zdjęcia. Zasady działania są zbliżone do tych znanych z Facebooka, dlatego warto porządnie przeanalizować możliwości tego kanału.

Inne, warte wzięcia pod uwagę media to Pinterest, cieszący się większą popularnością za granicą niż w Polsce Polyvore oraz działający w Polsce i Brazylii Allani.

3. Porównywarki modowe

To świetnie konwertowalne źródło ruchu, szczególnie w branży modowej. Dlaczego? Użytkownik może podjąć decyzję o odwiedzeniu sklepu na podstawie zdjęcia i ceny produktu. Model rozliczeń w takiej sytuacji to koszt za kliknięcie. Jest to szalenie skuteczne w branży modowej, ponieważ klikające osoby znają już podstawowe informacje o towarze i świadomie klikają dalej. Przekłada się to znacznie lepiej na sprzedaże.

Przykładowe porównywarki modowe i cenowe to:
Polska: Domodi, Allani, Ceneo, Nokaut, Skąpiec.pl, Yosh.
Zagranica: ShopAlike (różne rynki), Shopstyle (USA) i wiele innych

Większość z takich systemów nie posiada specjalnego panelu do zarządzania obecnością w porównywarce i optymalizacją działań. Brakuje przykładowo możliwości automatycznego wyłączenia produktów, jeśli po 100 kliknięciach cały czas nie odnotowaliśmy sprzedaży. Całe szczęście są narzędzia do zarządzania product feedami, czyli istnieje możliwość zmiany opisu albo zdjęcia produktu. To nie koniec – przykładowo, w Domodi, jeśli po określonej liczbie kliknięć nie ma konwersji, niekonwertujące produkty zostają wyłączone. Z reguły około 10-20% produktów przynosi konwersje, a resztę można wyłączyć.

Saasy, czyli narzędzia Software as a Service, pomagają w zarządzaniu product feedami. Wśród nich są między innymi:

Feedink.com – polski startup, specjalizujący się w feedach produktowych, jest bardziej elastyczny cenowo od rozwiązań z zagranicy.

Lengow.com – francuskie rozwiązanie, jeden z liderów na rynku. Ma w swojej ofercie integrację z ponad 1800 dostawców z całego świata. Posiada opcję automatycznego zarządzania product feedami pod kątem rentowności.

Na koniec warto przypomnieć o jednym – to nie jest tak, że jakiś agregator nie działa. Po prostu wymaga lepszej optymalizacji.

4. Blogi modowe


Współpraca z blogami modowymi to trudne, długofalowe działania. Służy budowaniu świadomości potencjalnych klientów i pozwala zbudować markę. Nie można jednak nastawiać się od razu na natychmiastowe przełożenie tych działań na realną sprzedaż ubrań przez internet. Wybór potencjalnych blogerek modowych jest ogromny, ale należy pamiętać o paru zasadach:

1. Wpisy sponsorowane nie zawsze są warte wysokich kwot, których oczekują blogerki – warto dokładnie przeanalizować zasięgi i odsłony ich stron oraz porównać to z konkurencją.
2. Jeśli oprócz współpracy barterowej zgadzamy się na stałą opłatę, warto dorzucić do umowy oprócz contentu (treści) wyświetlanie banera promującego markę na stronie. Zawsze jest to działanie marketingowe i zwiększa rozpoznawalność naszej marki.
3. Przy wyborze bloga kieruj się treścią, jaka jest na nim na co dzień publikowana. Jeśli blog dotyczy przede wszystkim butów młodzieżowych, a w swojej ofercie posiadasz bardzo drogie sukienki, być może na stronie nie ma Twojej grupy docelowej.
4. Konkursy nie zawsze się sprawdzają. Często biorą w nich udział osoby zupełnie niezwiązane z modą albo niezainteresowane produktami – chcą po prostu otrzymać darmowe przedmioty.

Najlepszą formą promocji na blogu modowym jest stylizacja autorki w jednej bądź dwóch sukienkach Twojej marki i napisanie o nich. Być może wśród Twoich klientek są właśnie blogerki – warto to sprawdzić, ponieważ będą o wiele bardziej chętne do współpracy!

Działania z blogami modowymi są trudne i warto zostawić je na później, gdy będziemy już mieli stałe przychody i zoptymalizowane działania w pozostałych kanałach marketingowych.

5. Display (banery)

Na samym początku trzeba powiedzieć jedno – emisja kampanii banerowych nie jest dobrym pomysłem w przypadku nowego ruchu. Kreacje nie konwertują tak, jak powinny. Jest to przypadkowy ruch, który rzadko kiedy przekłada się na realne sprzedaże. Nie daj się przekonać do ofert sponsorowanych, emisji banerów w określonym okresie czasu albo rozliczaniu za kliknięcie.

Zaufaj doświadczeniu – takie działania nie są efektywne. A w początkowym etapie działalności nie ma miejsca na błędy, trzeba inwestować w coś, co naprawdę działa.

6. Remarketing


Zamiast pozyskiwania nowego ruchu z reklamy display warto zainwestować i nie żałować pieniędzy na remarketing. Na początku działalności w sklepie internetowym nie będzie aż tylu sprzedaży, a odwiedzający będą raczej przeglądać, czytać opisy i opinie, zastanawiać się nad produktami, zanim dokonają zakupu. Niejednokrotnie będzie to ruch z różnych urządzeń.

Remarketing to emisja reklamy skierowana do tych osób, które już odwiedziły Twój sklep. Dzięki niej przypominasz zainteresowanej osobie, że przeglądał Twoje produkty bądź też włożył je do koszyka.

Statystyki są proste i często dość zaskakujące dla początkujących startupowców – ponad 80% internautów dodaje przedmioty do koszyka, ale nie finalizuje sprzedaży! Po to właśnie są banery przypominające o Twoim sklepie.

Jedną z możliwości jest remarketing dynamiczny – warto tu skorzystać z usług partnerów, przykładowo Criteo. To największa na świecie firma specjalizująca się w tego typu usługach i ich działania w realny sposób doprowadzają do wzrostu sprzedaży. Niejednokrotnie z nimi współpracowaliśmy w ramach agencji i zawsze kończyło się to satysfakcjonującymi rezultatami. Wszystko jest kwestią odpowiedniej optymalizacji.

Jeśli nie jesteś w stanie w danej chwili skorzystać z ich usług, rozważ remarketing oferowany przez Facebooka. Możesz generować emisję (nawet w modelu rozliczeń odsłonowym) do osób, które opuściły Twój sklep po dodaniu ubrań do koszyka. Testuj i sprawdź, jak bardzo zwiększy to Twoją konwersję w sklepie.

To nie koniec opcji – można skorzystać ze zautomatyzowanych platform. Nie jest to najbardziej efektywne kosztowo, a obsługa klienta będzie znikoma, ale już wtedy zobaczysz pozytywne zmiany w sprzedaży. Przykłady takich platform to:

AdRoll
Perfect Audience - oferta 100$ darmowego kredytu na start.

Inne warte sprawdzenia, popularne platformy z dedykowaną obsługą klienta poza Criteo i wspomnianymi powyżej to:
GO.PL
RTB House
AdTarget.me
Sociomantic

Każda firma oferująca usługi remarketingu działa na rynku międzynarodowym, co oznacza, że jeśli mamy potencjalnych klientów z Wielkiej Brytanii albo Rosji, to i tak możemy nawiązać współpracę z polskim dostawcą usługi. Główne różnice pomiędzy firmami to sposób, w jaki wyceniają wartość użytkowników i to, czy warto wyświetlać mu reklamę. Jak odróżnić skuteczniejsze kampanie remarketingowe od tych mniej efektywnych? Wśród najlepszych za mniejszą kwotę otrzymamy znacznie więcej sprzedaży.

Bardzo ważnym typem takich działań jest e-mail remarketing. Z jednej strony możemy wysłać wiadomości do tych osób, które odwiedziły naszą stronę, ale nie dokonały rejestracji i nie zostawiły maila. To jedna z lepiej konwertujących form działań. Z drugiej strony mamy możliwość przypominania użytkownikom o niedokończonych zakupach i – dzięki temu – odzyskania ich koszyków, jeśli ci już dokonali rejestracji, dodali coś do koszyka, ale nie sfinalizowali transakcji. Takie osoby dostaną maila z informacją z przykładową treścią „Hej, czy nie zapomniałeś dokończyć zakupów? Wracaj do nas!”.

Przykłady firm, które zajmują się e-mail remarketingiem:

Remintrex
CloudTechnologies
LeadR
Odzyskiwanie koszyków:

Nosto
Ve Interactive
CartStack
Yieldify

Czasami dobrym rozwiązaniem jest po prostu podpięcie systemu do marketing automation (przykładowo www.SalesManago.pl), który zajmie się wszystkim za nas.

Podsumowanie:

Działania marketingowe podczas prowadzenia własnego biznesu modowego w internecie to ogromny wybór możliwości i niezwykle złożony proces. Rozpoczynając je, warto od razu zastanowić się nad dwiema opcjami i wybrać lepszą:

1. Samodzielna nauka na błędach i próbowanie wszystkich rozwiązań. Wymaga to poświęcenia większej ilości czasu. Do tego należy pamiętać, że reklama - w szczególności online - jest dziedziną dynamiczną, ciągle się aktualizuje, śledzenie prasy, portali branżowych, blogerów i blogów agencyjnych to już konieczność, aby nie wypaść z obiegu (od "Online Marketing Polska", "Marketing w Praktyce", "Marketer+", poprzez NowyMarketing.pl, WirtualneMedia.pl, aż po specjalistycznie performance'owe PerformanceIN.com czy Performance360.pl). W tej opcji jest spore ryzyko stracenia pieniędzy na nietrafione decyzje, ale oznacza to też większa kontrolę nad wszystkimi działaniami.
2. Skorzystać z usług profesjonalnej agencji performance marketingowej i oszczędzić przy tym czas i pieniądze, a korzystać z dostarczonej technologii, know-how i pomocy w generowaniu sprzedaży.

Prowadzenie własnego startupu modowego to ogromne wyzwanie, a kluczową rolę odgrywa właśnie marketing. Odpowiednio dobrane działania w tym zakresie to około 70% końcowego efektu. Owszem, pozostałe 30%, czyli między innymi zarządzanie produktami i obsługą klienta, to ważne elementy, ale znacznie łatwiej je usprawnić. A bez marketingu lub ze źle prowadzonymi działaniami można szybko zniszczyć cały biznes i to, na co ciężko pracowaliśmy.

Na sam koniec pozostaje mi trzymać kciuki za Twoje sukcesy i życzyć Ci powodzenia. Własna firma to pełna wyzwań, ale niezwykle ekscytująca przygoda!

Cz. 1 tekstu: link.
Trwa ładowanie komentarzy...