Jak stworzyć międzynarodowy startup fashion za mniej niż 10 000 zł? Cz. 1

Pexels.com
W dzisiejszych czasach coraz więcej osób, podążając za chęcią „zarabiania na swoim”, zakłada własny startup. Ma to być spełnieniem marzeń i realizacją kreatywnych pomysłów. Wśród najpopularniejszych opcji wybieranych przez przyszłych przedsiębiorców jest stworzenie własnego labelu modowego. Są tu duże możliwości, ale trzeba przy tym pamiętać, że jest to biznes trudny do realizacji dla osoby, która nie posiada doświadczenia w sprzedaży internetowej i performance marketingu.

Branża modowa ma wiele zalet:


1. Odbiorcy to przede wszystkim kobiety – są one znacznie lepszymi klientami przy zakupach modowych niż mężczyźni
2. Ogromne możliwości – popyt na ubranie jest bardzo duży, w szczególności w krajach zachodnich. Modzie coraz bliżej do FMCG – kolejne kolekcje pojawiające się w sklepach bardzo szybko znikają i są zastępowane przez następne, przez co klienci jeszcze częściej sprawdzają bieżącą ofertę.
3. Rynek zbytu ma miejsce na nowe projekty – na rynku działa wiele sieciówek i niezależnych projektantów, ale branża jest niezwykle podatna na nowe trendy. Początkowo nie jest również wymagana ogromna sprzedaż, aby zrezygnować z pracy na etacie i zacząć zarabiać na własnej działalności.
4. Każdy może spróbować swoich sił – nie trzeba być profesjonalnym fashionistą z wieloletnim doświadczeniem (ale powinno się mieć intuicję i wyczucie stylu), aby osiągnąć sukces.
5. Idealna do wykorzystania wszystkich możliwość performance marketingu – łatwo śledzić wydatki reklamowe w internecie i zarządzać nimi w efektywny sposób. Dzięki temu można uzyskać bardzo dobre wyniki przy stosunkowo niskich nakładach, a jest to szczególnie ważne przy startupach.

Mam 15 lat doświadczenia w marketingu internetowym, ale dopiero gdy zacząłem współpracować z markami modowymi i startupami z branży fashion odkryłem, jak dużo możliwości drzemie w tej branży. Przykładowo, w maju 2015 roku, będąc w Kijowie przypadkiem poznałem młodą założycielkę startupu modowego z ubraniami dla kobiet. Firma działała już od paru miesięcy i prężnie się rozwijała.

Postanowiłem pomóc w rozwoju biznesu i gdy wróciłem po paru miesiącach i odwiedziłem jej sklep online byłem zaskoczony. Zachwyciły mnie wdrożone zmiany. Sklep był mocno obecny w mediach społecznościowych i szybko zdobywał nowych fanów (Facebook i Instagram); sprzedaż rosła w imponującym tempie.

Co ciekawe, część moich znajomych, widząc jego ofertę jasno dała mi do zrozumienia, że sukienki wyglądają… źle i są zbyt drogie. Trzeba jednak pamiętać, że nasza oferta skierowana jest do określonych odbiorców – i to jest kluczem do sukcesu.

1. Na początku był pomysł

Podstawą każdego startupu jest pomysł. Należy zastanowić się nad koncepcją biznesu i znalezieniem własnej niszy. Może na rynku brakuje seksownych sukienek? Albo towarów dla kobiet, które interesują się stylem hippie rodem z lat 60.? Warto od samego początku wziąć pod uwagę działalność na skalę globalną. Niejednokrotnie popyt lokalny jest niewystarczający bądź najbardziej intratne rynki zbytu to te położone za granicą.

Pierwszą rzeczą, którą należy zrobić po zaprojektowaniu (bądź skorzystaniu z usług projektanta), jest przeprowadzenie testów. Ma to na celu wybranie najlepszych kreacji, na których powinno się skupić – i jest to zgodne z zasadą lean startup, czyli prowadzenia startupu tak, aby jak najbardziej zredukować ryzyko porażki.

W skrócie: należy stworzyć około 50 projektów ubioru z danej kategorii, przenieść je do internetu i wykonać testy na potencjalnych klientkach. Testy można przeprowadzić, tworząc darmowe portfolio online (przykłady tutaj) i prosząc znajomych, fashionistki i potencjalne klientki o ich preferencje. Kobiety znacznie chętniej niż mężczyźni angażują się w komentowanie takich materiałów, dlatego warto w pełni to wykorzystać. Dodatkowo nie można zapomnieć, że jeśli mowa o startupie o globalnej skali, materiały muszą być po angielsku i przetestowane na możliwie największej, najbardziej reprezentatywnej grupie osób.

Po zebraniu wyników można jasno zauważyć, które produkty cieszą się największą popularnością i w związku z tym warto im poświęcić najwięcej uwagi. Powinno być to około 5, maksymalnie 10 projektów. Po wybraniu materiału, koloru i dodatków można przystąpić do kolejnego etapu – szycia.

Należy znaleźć krawca lub szwalnię, gdzie efektem finalnym będzie prototyp każdego modelu naszego ubioru. Na ten moment potrzebna jest tylko jedna testowa sztuka, ale należy upewnić się, czy w przyszłości dana osoba lub zakład będą w stanie dostarczyć nam więcej towarów i jaka będzie wydajność. Szacowany koszt przedsięwzięcia przy 10 testowych sukienkach + materiałach na ich uszycie to około 2500-4000 zł (dane szacunkowe, mogą różnić się w zależności od miasta i materiałów).

Nie można zapomnieć o jednym – rozmiarze. Ponieważ są to sukienki do wykorzystania w sesji zdjęciowej, należy uszyć je pod wybraną modelkę (a nie szukać modelki pod uszyte sukienki!). Jeśli wśród znajomych mamy osoby o odpowiedniej figurze i urodzie, można skorzystać z ich usług, ale należy pamiętać, że dobre i zachęcające do zakupu zdjęcia to podstawa, dlatego warto zaplanować sesję zdjęciową z profesjonalną modelką.

2. Startup i sesja zdjęciowa

Można mieć najciekawszą ofertę ubrań, ale bez odpowiedniej ekspozycji i sesji zdjęciowej nikt się nią nie zainteresuje. Sesja zdjęciowa to element, który bywa właśnie źle wykonany lub nawet pomijany przez startupowców. A przecież bez odpowiedniego zaprezentowania oferty ciężko liczyć na pokaźne zyski i sprzedaże.

Moda sprzedaje się zdjęciami i nie są to puste słowa. Dlatego warto przyłożyć dużo uwagi do wyboru modelki i fotografa. Należy pamiętać o odpowiednim doświetleniu sukienek, dodatkach i przede wszystkim – profesjonalnym fotografie, najlepiej specjalizującym się w branży modowej. Przeciętny koszt sesji fotograficznej i wizażystki to kwota około 2000 zł. Co nie oznacza, że nie można zrobić podobnych sesji za 400-500 zł albo idąc w drugą stronę – za ponad 5000 zł. Wszystko zależy od renomy fotografa i ustalonych zasad współpracy.

Jeśli czujemy się na siłach, możemy sami wystąpić w rolach modela lub modelki. Doda to sesji autentyczności, jednak warto tutaj pamiętać o odpowiedniej samoocenie, ponieważ nie na każdym ubrania będą wyglądać tak samo.

3. Sprzedaż w internecie – pozornie wysokie koszty

Wiele osób rezygnuje ze sprzedaży w internecie, ponieważ przerażają je wysokie koszty założenia własnego sklepu i skomplikowane techniczne procedury. To błąd! Na początek należy zwrócić się w zupełnie innym kierunku i zamiast inwestować we własną platformę, skorzystać z gotowych rozwiązań, a resztę budżetu przeznaczyć na marketing i pozostałe działania.

Sprzedaż warto rozpocząć od ogólnodostępnych platform sprzedażowych i marketów modowych, najlepiej tych o największym, globalnym zasięgu.

W Polsce są to m.in.:
Allegro
DecoBazaar
Pakamera
SHOWROOM

Oprócz tego warto zwrócić uwagę na zagraniczne strony, w których również pojawiają się polscy klienci:
DaWanda
eBay
Etsy
aukro (ukraińskie allegro)
MOTOK (rosyjskie allegro)
Avito
ASOS - tak, istnieje opcja sprzedaży na Asosie!
Bonanza - konkurent Etsy z USA
Storenvy
Poshmark
Tradesy

Powyższe serwisy działają na zasadzie prowizji od sprzedaży wystawionych towarów. Pomimo tego, że z reguły są to dość niskie opłaty, należy pamiętać o ich uwzględnieniu przy kształtowaniu cen produktów i tworzeniu biznesplanu. Szczególną uwagę warto zwrócić na rynki amerykański oraz rosyjskojęzyczny, ponieważ oba są bardzo duże i potencjalni klienci bardzo chętnie dokonują zakupów przez internet. Są też mniej wrażliwi na wyższe ceny niż klienci z pozostałych obszarów.
Bariera językowa nie jest już w dzisiejszych czasach aż tak dużym problemem – przy tłumaczeniu opisów można skorzystać z pomocy przyjaciół lub zlecić tłumaczenia na jednym z serwisów tłumaczeniowych online z native speakerami, przykładowo na Turbotlumaczenia.pl.

Rynek lokalny jest ważnym miejscem, ponieważ po pierwsze, na start możesz zaoferować klientowi najwięcej możliwych form płatności za zakupy, a po drugie, koszty kuriera i wysyłki są najtańsze. Nie można też zapomnieć o znaczeniu marketingu szeptanego – dzięki sieci kontaktów i znajomych można zapewnić sobie początkowy popyt i zacząć gromadzić społeczność. A z czasem zwiększyć produkcję.

Warto pamiętać o dwóch podstawowych regułach:
1. Im więcej kanałów sprzedaży, tym więcej potencjalnych przychodów i pieniędzy na reinwestycję w markę!
2. Warto testować różne wersje opisów i zdjęć na każdej z platform sprzedażowych. W zależności od miejsca mogą performować zupełnie inaczej.

Aby uzupełnić swoją wiedzę, warto zapoznać się z książką „#Szefowa. Najseksowniejszy prezes świata” Sophii Amoruso, założycielki modnego biznesu internetowego NastyGal.com (obecnie wartego ponad 300 mln dolarów). Kluczem do sukcesu biznesu Sophie były właśnie odpowiednie sesje fotograficzne: kupowała ubrania vintage za 5$ i następnie sprzedawała je na eBayu za 500$ dolarów. Wszystko dzięki wyborze innej modelki i aranżacji zdjęcia. Dzięki testom i zmianom osiągnęła ogromny sukces(1) .

Oczywiście początkowo wiele osób rozpoczynających przygodę ze swoich startupem nie ma wystarczającego budżetu na realizację testowych sesji zdjęciowych z wieloma modelkami, ale jeśli pojawia się taka możliwość – zdecydowanie warto z niej skorzystać. W przypadku mody odpowiednie zdjęcie i modelka to 80% udanego marketingu, dlatego warto poświęcić temu wystarczająco dużo uwagi.

4. Polityka cenowa

Ustalenie odpowiedniej polityki cenowej to kluczowy temat dla startupowca. Moim zdaniem moda powinna być droga – na przekór sklepom, które bazują na bardzo niskich cenach, ponieważ importują produkty z Chin. Dodatkowo jako początkujący przedsiębiorca nie możemy liczyć na efekt skali i tanią produkcję. Dlatego warto wziąć pod uwagę to, że początkowo możemy sprzedawać mniejsze ilości towarów i zaoferować je po wyższej cenie – wysoka marża to podstawa!

W biznesie modowym znaczna część ceny produktu finalnego to koszty pośredników i marketingu. Plusem jest to, że targetem nie są klienci sieciówek z centrów handlowych, a towary są bardziej unikalne, dlatego warto pozwolić sobie na wyższe ceny, ale – klienci oczekują wyższej jakości produktu i znacznie lepszej obsługi klienta. Co dokładnie oznacza wysoka marża? To około 50-60% ceny produktu (i więcej).

Marża jest szczególnie ważna, chociaż początkowo koszty produkcji będą bardzo wysokie. Trzeba się zatem liczyć z tym, że dopiero po pewnym czasie i wzroście zamówień pojawi się efekt skali i większa marża.

Polityka cenowa wymaga bardzo dużo wyczucia i testów – na każdej platformie warto przetestować różne ceny. W zależności od rynku i konsumentów może okazać się, że ten sam produkt będzie wart według potencjalnych klientów mniej lub więcej. Nie można zapomnieć o przyzwyczajeniu klientów – jeśli początkowo zaoferujemy coś po bardzo niskiej cenie, a następnie gwałtownie ją podwyższymy, będzie to bardzo negatywnie postrzegane i możemy stracić potencjalne przychody. Dlatego należy pamiętać o wysokiej marży i tak jak wcześniej wspominałem – zacząć od wyższych cen!

5. Własny e-sklep i marka?

W pewnym momencie rozwoju naszego startupu dojdziemy do momentu, gdy liczba fanów na Facebooku, Instagramie i Pintereście będzie przekraczać dziesiątki tysięcy fanów, a przychody będą stabilniejsze. Oznacza to, że zbliża się moment decyzji – co dalej?

W tym momencie warto zastanowić się nad przejęciem kontroli nad działaniem firmy i wyeliminowaniem pośredników. Dzięki uniezależnieniu się od marketów modowych będzie można pozbyć się kosztów marży za każdy sprzedany produkt na ich platformie. A wynoszą one przecież czasami nawet 25-30% kwoty sprzedaży. Mając już doświadczenie i rozeznanie w rynku, znacznie łatwiej będzie założyć własny e-sklep i kierować wizerunkiem marki.

Pierwsza decyzja, która zaważy na całym funkcjonowaniu działalności, to wybór platformy sklepowej. Jest on ogromny! Ale trzeba najpierw pamiętać o tym, że skoro prowadzimy globalny startup, to i platforma musi być uniwersalna oraz globalna. Oznacza to również możliwe procesy płatności za przeprowadzane zakupy. To absolutna podstawa – wielu klientów porzuci koszyk, jeśli nie będzie miało możliwości dokonania płatności w preferowany sposób. Dlatego warto dopilnować, żeby szczególnie te najbardziej popularne opcje płatności były dostępne na lokalnych rynkach.

Dlaczego akurat te najbardziej popularne?
1. Oferują największy wybór szablonów, zmiany wyglądu i szeroko pojętej customizacji.
2. Są znacznie bardziej uniwersalne, oferują więcej możliwości integracji i dodawania wtyczek.
3. Są prostsze i bardziej intuicyjne w obsłudze.
4. Sztab profesjonalistów cały czas szuka lepszych, bardziej wydajnych rozwiązań.
5. Partnerzy technologiczni i marketingowi często mają już gotowe wtyczki pod te metody płatności.

Wśród najpopularniejszych platform sklepowych warto wziąć pod uwagę:

3dcart
Big Cartel
BigCommerce
Shopify
Volusion

Przy wyborze platformy trzeba pamiętać nie tylko o metodach płatności, ale również o jeszcze jednym, bardzo ważnym elemencie – sposobie dostawy.

Kolejny krok to marketing – jeden z tych elementów prowadzenia własnego startupu, które sprawiają najwięcej problemów początkującym. Ale o tym opowiem w 2. części tego tekstu (link).


(1) Czytaj więcej np. tutaj: „This Lingerie Company A/B Tests The World's Hottest Women To See Who Makes You Click "Buy"” http://www.fastcompany.com/3038740/most-creative-people/this-lingerie-company-a-b-tests-the-worlds-hottest-women-to-see-who-mak
Trwa ładowanie komentarzy...